Las cuotas se han transformado en un factor cada vez más determinante para las decisiones de compra de los consumidores chilenos, sobre todo en compras que exigen un desembolso difícil de asumir en un solo pago. Más que evaluar únicamente el precio total, una parte de los clientes calcula cuánto deberá pagar mensualmente y si ese monto cabe dentro de su presupuesto.
“El consumidor ya no pregunta solamente cuánto cuesta, sino en cuánto le queda la cuota. Ese cambio es fundamental, porque demuestra que el medio de pago dejó de ser una etapa administrativa y pasó a formar parte de la decisión de compra”, explica Ignacio Bebin, gerente comercial regional de Ionix Payments.
De acuerdo con datos de la industria de pagos para el mercado chileno, la tarjeta de crédito concentra cerca del 58% del volumen de ventas del comercio electrónico. A su vez, un estudio de Mastercard estima que la incorporación de alternativas de financiamiento fraccionado puede reducir hasta en 35% el abandono del carrito, al ofrecer una opción de pago antes de que el cliente desista de la compra.
El efecto también se observa en el monto final de cada operación. Un análisis publicado por Harvard Business Review señala que el financiamiento fraccionado puede elevar en torno a 10% el ticket promedio, mientras que estimaciones de Clearpay sitúan ese incremento en hasta 25%. En Chile, la Cámara de Comercio de Santiago ha calculado que el ticket promedio del comercio electrónico se encuentra en torno a los $47 mil.
Pymes y el pago fraccionado
“El problema no es solamente que el cliente abandone. Muchas veces descubre que no hay cuotas y termina comprando una alternativa más barata. Esa pérdida no aparece como una venta frustrada, pero reduce de manera constante el ticket promedio y los ingresos del negocio”, advierte Bebin.
El impacto es especialmente relevante en electrónica, electrohogar, odontología, salud estética, educación, capacitación, viajes y turismo, categorías en las que el precio suele superar la liquidez disponible del consumidor durante el mes. Según estimaciones de Global Growth Insights, la moda representa cerca del 29% del mercado mundial de compra ahora y paga después, mientras que la electrónica concentra alrededor del 22%.
Para las pymes, el desafío es evaluar esta herramienta más allá de su costo financiero.
“Las cuotas deben medirse por cuánto mejoran la conversión, cuánto elevan el ticket y cuántos clientes regresan. El financiamiento tiene un costo, pero la venta que no se realizó también lo tiene y, muchas veces, es bastante mayor”, concluye Bebin.
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