Diciembre es, sin duda, uno de los meses más intensos para el comercio chileno. Las cifras lo confirman y la actividad en tiendas físicas y canales digitales lo evidencia día a día. Según la Encuesta de Regalos de Navidad de la Cámara Nacional de Comercio (CNC), el 89% de los chilenos está comprando regalos esta Navidad, con un gasto promedio por obsequio de $17.702 y una concentración relevante de compras en rangos de entre 3 y 6 regalos por persona.
Este comportamiento reafirma que el consumo se encuentra activo y altamente focalizado en las últimas semanas del año, impulsando con fuerza categorías tradicionales como vestuario, belleza, juguetes, accesorios y calzado. A ello se suma el dinamismo que el sector ya había mostrado en el cierre del año pasado: según el Instituto Nacional de Estadísticas (INE), el Índice de Actividad del Comercio creció 6,4% interanual en diciembre de 2024, una cifra que hoy es observada como referencia por el mercado para anticipar el desempeño de este diciembre, especialmente considerando el adelantamiento de campañas promocionales —como el Black Friday pasado— que se han consolidado como parte estructural del calendario comercial.
Sin embargo, detrás de este positivo desempeño existe una realidad que se repite año tras año y que muchas veces queda fuera de la conversación: el impacto que este peak de ventas tiene sobre la cadena de pagos y la liquidez de las empresas una vez terminado diciembre.
Navidad y el comercio nacional
Enero suele configurarse como uno de los meses más desafiantes en términos financieros. Las compañías se abastecen con anticipación para responder a la demanda navideña, concentrando gran parte de sus compras entre fines de noviembre y diciembre. El problema es que ese esfuerzo de inversión no siempre se traduce en flujos inmediatos.
Enero es un mes más largo, con menor rotación y con un consumo distinto. Mientras en diciembre el gasto de los hogares se orienta a celebraciones, regalos y consumo masivo, en los primeros meses del año el foco cambia hacia vacaciones y gastos estacionales. Este ajuste impacta directamente al retail tradicional y, sobre todo, a quienes abastecen esa cadena.
Este escenario es especialmente complejo para las pequeñas y medianas empresas. Muchas pymes concentran gran parte de su facturación anual en el último trimestre, operan con márgenes estrechos y comprometen una parte importante de su capital de trabajo para responder al peak de demanda. A ello se suma que gran parte de sus ventas se realiza a clientes mayoristas o grandes distribuidores, con plazos de pago que tienden a extenderse justo en esta época.
El resultado es un fenómeno recurrente: las metas de venta se cumplen en diciembre, pero los pagos se retrasan en enero. Las cuentas por cobrar se mantienen altas, la rotación baja y la liquidez se tensiona. Es un patrón que se repite cada temporada y que deja a muchas empresas iniciando el año en una situación financieramente frágil.
Frente a este contexto, la planificación y la gestión proactiva del riesgo dejan de ser recomendaciones teóricas y se transforman en una necesidad concreta. Revisar con anticipación la cartera de clientes, proyectar flujos de caja para enero y febrero, analizar el comportamiento de pago de los últimos años y ajustar condiciones comerciales son pasos fundamentales para enfrentar la estacionalidad con mayor solidez.
Herramientas como el seguro de crédito cumplen un rol clave en este proceso. No solo permiten proteger las cuentas por cobrar —uno de los principales activos de cualquier empresa—, sino que también entregan monitoreo permanente, evaluación continua de compradores y señales tempranas de alerta en contextos de mayor estrés financiero.
La Navidad impulsa las ventas y genera oportunidades relevantes de crecimiento, pero también incrementa la exposición al impago. El verdadero desafío para las empresas no está solo en vender más en diciembre, sino en hacerlo con una estrategia que permita cerrar el año con estabilidad y comenzar el siguiente sin inconvenientes.
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