Tanto si está lanzando un nuevo negocio de comercio electrónico como si está trasladando una parte importante de su empresa a Internet, hacer crecer una marca de comercio electrónico con éxito puede ser un reto. Las estrategias digitales pueden ayudar a empezar, pero un negocio de e-commerce tiene consideraciones adicionales. Es posible hacer crecer un sitio de comercio electrónico pero también luchar para hacer crecer el negocio en paralelo.
La buena noticia es que hay algunas estrategias que pueden ayudar. Ya sea en el lado digital del e-commerce o en el lado comercial de la tienda en línea, se puede aprender lo que se necesita saber para unirlo todo.
eCommerce e impacto de ventas
En este artículo, Adobe Commerce compartirá algunos pasos inmediatos que se pueden implementar para hacer crecer los negocios de ecommerce.
Identificar al público: Empezar por identificar a los compradores que ya están interesados en los productos o servicios, o que los necesitan. Se puede comenzar con una lista de clientes existentes o identificar las palabras clave más relevantes que la gente utiliza en la búsqueda orgánica. La estrategia de marketing en redes sociales puede identificar a este público con los datos demográficos de los usuarios proporcionados por las redes sociales o mediante la participación en grupos relevantes en las plataformas sociales.
Fomentar la repetición del negocio: La retención de clientes es una estrategia rentable que ofrece el mismo valor a las empresas de comercio electrónico. Un estudio de Zippia descubrió que la adquisición de un nuevo cliente cuesta entre seis y siete veces más que la retención de los existentes. La adquisición de nuevos clientes es necesaria, pero fomentar la repetición del negocio es aún más eficiente, y hay varias formas de hacerlo en el comercio electrónico o ecommerce.
Incentivos: Una forma de fomentar la repetición de la compra es ofrecer incentivos a los clientes que vuelven. Muchas empresas sólo ofrecen incentivos a los nuevos clientes, pero ofrecer descuentos y otras ventajas a los clientes habituales ayuda a establecer la confianza.
Programas de fidelización: Los programas de fidelización animan a los clientes a visitar el sitio web más a menudo y a profundizar en las conexiones con los compradores.
Recomendaciones personalizadas: Los correos electrónicos personalizados que incluyen recomendaciones de productos relacionados con una compra reciente son el tipo de correo electrónico de marketing favorito del público, según un estudio de Dyspatch y SurveyMonkey.
Ventas adicionales y cruzadas: Las ventas adicionales y las ventas cruzadas son dos estrategias sencillas que pueden aplicarse cuando un cliente se plantea hacer una compra.
La venta adicional es la práctica de animar a un cliente a comprar una versión superior del producto que está considerando. Esto suele implicar un cuadro comparativo que presenta varios productos o versiones de productos que destacan las diferencias entre ellos. Al tener la oportunidad de comparar productos similares, los clientes suelen animarse a comprar un producto más caro que tenga capacidades adicionales, mejor soporte o tecnología más actualizada.
La venta cruzada es una estrategia relacionada que sugiere productos adicionales relacionados con la selección del comprador. Estas recomendaciones pueden formar parte de la página del producto, en una página intersticial al principio del proceso de compra o en la página del carrito de la compra.
Brindar un excelente servicio al consumidor: La experiencia de comercio electrónico debe hacer que la compra, la comparación de opciones y la adquisición sean sencillas para los visitantes. Una página de producto bien diseñada pretende proporcionar toda la información que los compradores necesitan, pero algunos clientes seguirán teniendo preguntas. La prioridad es un servicio de atención al cliente de comercio electrónico fluido y eficaz a través del sitio web.
Una forma eficaz de permitir que los compradores se pongan en contacto con el servicio de atención al cliente son los chatbots. Un chatbot es una función automatizada que permite a los clientes expresar sus preguntas o preocupaciones y obtener respuestas inmediatas. Las respuestas más rápidas aumentan las posibilidades de compra. De hecho, un estudio de Tidio reveló que el 62% de los compradores en línea preferiría utilizar un chatbot para una pregunta rápida que esperar a un ejecutivo de ventas en vivo.
Un buen servicio de atención al cliente en el comercio electrónico también depende en gran medida de un buen software. Un seguimiento de las compras, mantener registros de conversaciones anteriores de servicio al cliente o de ventas, y mucho más.
Dirigirse a todas las etapas del embudo de comercialización: El embudo de marketing es un modelo que ilustra la relación de un cliente con una marca desde el conocimiento inicial hasta la acción. Muchas empresas de comercio electrónico pierden conversiones por centrar demasiado su esfuerzo de marketing en una o dos etapas del embudo de marketing y excluir el resto.
Las etapas específicas de un embudo de marketing varían en función de su sector y del recorrido de compra exclusivo de su marca, pero las cuatro etapas tradicionales son las siguientes:
Conciencia. La primera etapa del embudo es la concienciación, cuando un comprador se fija en un producto que podría querer comprar. El marketing para la etapa de concienciación puede realizarse con anuncios pagados, contenido SEO que responda a preguntas básicas, correos electrónicos fríos, etc.
Interés. La siguiente etapa es el interés, cuando el público ha visto el producto o la marca y quiere saber más. Se puede dirigir a esta etapa con contenidos en el sitio web o en las redes sociales que respondan a preguntas más profundas, comparen la empresa con la competencia y expliquen el alcance completo de lo que pueden ofrecer los productos y servicios.
Deseo. La tercera etapa del embudo tradicional es el «deseo», que es cuando el comprador ha investigado un poco y está casi listo para comprar. El marketing dirigido al público en esta etapa requiere comparaciones de productos, opiniones de clientes y otros contenidos que ayuden al comprador a tomar una decisión final.
Acción. La etapa final de un embudo de marketing tradicional es donde se realiza la compra. El marketing dirigido a esta etapa del embudo suele implicar el apoyo a los equipos de ventas y se apoya en contenidos como las páginas de precios y las características de la página de detalles del producto, como las opciones de pago y las llamadas a la acción claras.
Una estrategia de marketing dirigida a cada etapa del embudo ayuda a hacer crecer el negocio de comercio electrónico porque es menos probable que pierda oportunidades y más probable que consiga clientes para toda la vida. Cuando un comprador conoce la marca en la etapa de conocimiento y utiliza el contenido de su sitio para pasar a la acción, la marca ha creado mucha confianza con ese cliente.
eCommerce para vender en mercados internacionales: Construir un mercado global para la marca es una forma estratégica de hacer crecer el negocio, pero lleva tiempo. Los consumidores prefieren comprar en su lengua materna y suelen optar por los tiempos de envío más rápidos, pero eso no hace que estos mercados estén fuera de alcance.
En primer lugar, muchas plataformas de e-commerce ofrecen plugins de traducción o complementos a su software para que las descripciones de los productos estén disponibles en varios idiomas.
También es importante que el sitio de comercio electrónico acepte las monedas que utilizan los países objetivo. Sin esta opción, los compradores internacionales no podrán comprar los productos aunque lo deseen.
Implementar el marketing de contenidos: El marketing de contenidos se considera una estrategia de marketing entrante porque atrae al público a su sitio de comercio electrónico. Es un buen equilibrio para las tácticas de marketing «saliente» más tradicionales que intentan llegar a los compradores donde están, como sus bandejas de entrada y sus redes sociales.
El marketing de contenidos estratégico es el núcleo de una estrategia moderna de SEO, que dirige el tráfico de búsqueda a su sitio web para que los nuevos clientes puedan encontrar la marca, productos y servicios. Una estrategia eficaz de marketing de contenidos es un gran proyecto, pero hay que recordar algunos puntos clave:
- Desarrollar contenidos informativos y educativos que ayuden al público objetivo a resolver los problemas.
- Publicar contenidos con regularidad. Se puede empezar despacio si es necesario, pero es clave la constancia.
- Ser mejor que los competidores. Es una buena idea aprender de la competencia, pero luego crear un contenido más útil, exhaustivo y completo.
El marketing de contenidos requiere una buena cantidad de recursos. Algunas empresas subcontratan la creación de contenidos para que los equipos internos se centren en otras tareas.
También es importante tener en cuenta que el marketing de contenidos y el SEO no es una estrategia de crecimiento inmediato. Incluso la mejor estrategia de contenidos necesita tiempo para crecer, ganarse la confianza y generar valor. Es una inversión a largo plazo, pero vale la pena.
Considerar el marketing de influencers en el ecommerce: Ampliar estrategias de marketing para dirigirse a varias audiencias es más fácil con los influencers. El marketing de influencers es una estrategia de marketing en redes sociales que alinea a las marcas con usuarios influyentes de las redes sociales para que den su apoyo y hagan promociones.
